Introduktion
Tusind tak fordi du hentede mit whitepaper. Jeg er glad for at du har lyst til at læse nærmere om, hvordan du kan blive skarpere til salg.
Når det kommer til salg, findes der rigtige mange tilgange – både ud fra, hvilken type sælger du er, men også ud fra, hvilket produkt eller service du sælger. Dog findes der en række universelle regler, som er værd at have med i sin salgstilgang.
For succes med salg kommer ikke af sig selv. Slet ikke! Det kræver en plan, nøje kendskab til målgruppen og markedet, og ikke mindst en realistisk tilgang til sit eget produkt og dets styrker og begrænsninger.
I denne guide deler jeg tre gode råd til at få succes med salg, og tre fejl, mange sælgere begår, som ødelægger deres salgsresultater. Punkterne er universelle salgsteknikker, og er alle relevante på tværs af en lang række produkter og brancher.
Kasper Mikkelsen
Adm. Direktør, Copenhagen Sales
Vær dig selv – og hjælp frem for at sælge
Vær dig selv
Selvom du arbejder med salg, er du stadig den samme person! Forsøg ikke at være en anden udgave af dig selv. Mange sælgere opsætter i en salgssituation en facade eller en anden måde at tale på. Problemet er, at kunderne gennemskuer det med det samme – og det bliver svært at skabe tillid, når de kan mærke, at du ikke er autentisk.
Lad ikke afvisninger slå dig ud
Afvisninger er en helt naturlig del af salg. En afvisning er ikke af dig som person, men den situation du har sat vedkommende i. Du bliver typisk afvist fordi:
- -Kunden har ikke brug for dit produkt
- -Du ringer på et tidspunkt, som passer kunden dårligt
- -Kunden ønsker at undersøge markedet først
- -Dit tilbud er ikke attraktivt nok
- -Der er for meget besvær ved at skifte løsning
- -Kunden føler sig ikke tryg nok til at handle igennem dig
De eneste afvisninger du bør forholde dig til, er dem hvor du kunne være kommet ud med dit budskab bedre. Brug da din afvisning til at reflektere – og tag den læring med videre.
Hjælp dine kunder
Hvis du går ind i en salgssituation med mindsettet om at hjælpe frem for at sælge, bliver det langt mere naturligt at virke interesseret og oprigtig. Spørg dig selv: Hvordan kan jeg bedst hjælpe kunden? Hvordan kan jeg gøre en positiv forskel? Hvordan rådgiver jeg kunden bedst?
"Hjælper du kunden og lytter du til deres ønsker – så køber de også af dig."
Pistolsalg
- - Presser på for at afslutte salget hurtigt
- - Ingen fokus på at afdække kundens behov
- - Kunderelationen er sekundær til salget
Flydende salg
- - Bygger relation gennem rådgivning
- - Fokus på at afdække kundens behov
- - Salget har til formål at hjælpe kunden
Din taletid afhænger af din indgangsvinkel
Når du skal sælge, er indgangsvinklen altafgørende for at du overhovedet får taletid. Langt de fleste mennesker har allerede barriererne oppe, når et ukendt nummer ringer - og som udgangspunkt må du forvente modstand.
Tag udgangspunkt i kunden og tal om kunden - og få kunden til at tale - før du overhovedet nævner noget om dine priser, features eller andre fordele. Bygger du din samtale op korrekt, vil du opleve langt mindre modstand og langt mere købsparate kunder.
"Uanset hvor spændende du selv føler dit produkt er - kunderne køber ikke, hvis du ikke starter en god dialog."
Byg dine samtaler struktureret
Vi benytter selv BALA-modellen – fire enkle punkter der sikrer, at du bringer de rigtige teknikker i spil på de rigtige tidspunkter.
Behov
Find kundens behov med åbne spørgsmål – uden at være forudindtaget.
"Hvad er især vigtigt for dig når du…?"
"Hvad er en god løsning for dig…?"
Accept
Få bekræftet at du har forstået kundens behov korrekt, inden du præsenterer en løsning.
"Så vi kan godt blive enige om, at…?"
"Du skal bruge X, korrekt?"
Løsning
Præsentér den rigtige løsning med tydelig kommunikation og positive ord.
"Brug så få fagtermer som muligt."
""Jeg er sikker på at…" "Jeg er overbevist om…""
Accept
Sørg for at kunden er kommet i mål – brug et lukket, antagende spørgsmål.
"Så vi var enige om, at…?"
"Var det ikke en løsning som matcher dine behov?"
Sæt en deadline op for dine kunder og dig selv
Du kender nok situationen, hvor kunden har erkendt behovet og givet udtryk for at det er et godt tilbud - men købet afventer stadig. Hvis først røret bliver lagt på, er der lang vej til at få kunden ligeså varm igen.
Derfor er det effektivt at kunne sætte lidt tidspres på kundens beslutningstid. Det er ganske vist et af de ældste salgstricks i bogen - men det er det, fordi det virker! Tænk blot på Black Friday eller alle de udsalg, der konstant kører.
Har du mulighed for at give en rabat eller ekstra features - så brug det aktivt. Tilbuddet er nu, og kunden er velkommen til at gå hjem og tænke over det. Det er bare ikke sikkert, at der er tilbud igen i næste uge.
Det bør du undgå
At sende et tilbud uden en deadline – som kunden kan se og vende retur når de ønsker.
Det bør du gøre
Sæt en frist på alle tilbud du sender – og kan du give noget ekstra, så gør det betinget af et svar inden for fristen.
Brug din tid på de rigtige kunder
En deadline kan også give en god indikation på, om du spilder din tid. Slår kunden ikke til inden fristen, vil de med høj sandsynlighed ikke være købeklare - så læg kundeemnet i skuffen, og brug din tid mere fornuftigt et andet sted.
"Hos os plejer vi altid at sige: det handler ikke bare om at sælge – det handler om at sælge til de rigtige kunder."
Tak fordi du læste med
Jeg håber, at du kan bruge de tre råd i din hverdag. Succes med salg kræver øvelse, dedikation og det rette mindset – men det kan læres.